Kommentar von Thomas Zabel, Geschäftsführer der Zabel Property Group
Schlechte Nachrichten für die Verkäufer von hochwertigen Premium-Immobilien, zumindest für all jene Anbieter, die ihre Wohnungen nur auf dem deutschen Markt absetzen wollen. Denn: Die Zahl der deutschen Dollar-Millionäre wuchs hierzulande zuletzt kaum noch und damit auch nicht die Anzahl der potenziellen Käufer. Das geht aus dem kürzlich veröffentlichten jährlichen World Wealth Report der Unternehmensberatung Capgemini hervor. Demnach stieg 2014 die Anzahl der Dollar-Millionäre in Deutschland nur noch um 0,9 Prozent auf aktuell rund 1,14 Millionen Personen. Für hochwertige Wohnungen in exklusiven Lagen in Deutschlands Metropolen gibt es also nur eine begrenzte Zielgruppe.
Fokus auf internationale Käufergruppen
Anders als in Deutschland stieg die Zahl der Millionäre dagegen im Asien-Pazifik-Raum deutlich an mit einem Plus von neun Prozent auf 4,69 Millionen, gefolgt von Nordamerika mit einem Plus von acht Prozent auf 4,68 Millionen. Dies zeigt, wo die potenziellen Kunden für hochwertige Immobilien sitzen. Bauträger und Projektentwickler müssen daher beim Vertrieb auch internationale Käufergruppen ansprechen. Allerdings ist dies oft nicht der Fall oder der internationale Vertrieb besteht nur darin, dass die Webseite ins Englische übersetzt wird. Dadurch wird jedoch keine einzige Wohnung an einen internationalen Anleger verkauft. Es genügt auch nicht, im Zielland eine Person sitzen zu haben, die die Landessprache spricht. Es muss ein Kooperationspartner sein, der sich mit Immobilieninvestments auskennt und mit dem deutschen Produkt vertraut ist.
Internationale Kunden erwarten Full-Service
Zudem ist eine professionelle Kundenansprache notwendig, die äußerst individuell auf den internationalen Kunden eingeht. Wenn der Kaufinteressent sich das Projekt vor Ort anschauen möchte, muss der gesamte Tag für ihn geplant werden: Das beginnt bei der Abholung vom Flughafen geht bis hin zur Organisation von Theaterkarten für die Abendgestaltung.
Anders als bei deutschen Kunden muss dem internationalen Käufer bei jedem Schritt geholfen werden. Schließlich kennt er sich in Deutschland nicht aus und ist auf den Rat von Einheimischen angewiesen. Ein Beispiel ist die Wahl der Bank. Wer den internationalen Privatanleger bei diesem Schritt alleine lässt, riskiert mitunter die gesamte Transaktion. Wenn der Kunde in eine beliebige Bankfiliale geht, wird er nicht die Betreuung erfahren, die er vielleicht von zu Hause gewohnt ist und die er in diesem Fall benötigt. Dies kann zu einer so großen Frustration führen, dass ihm die Lust auf das gesamte Geschäft vergeht.
Komplexität des internationalen Immobilienvertriebs in Deutschland bislang unterschätzt
Auch die Nachbetreuung ist von extrem hoher Bedeutung bei ausländischen Kunden. So muss dem Käufer ein Ansprechpartner zur Verfügung gestellt werden, der seine Landessprache spricht und ihm bei den zahlreichen deutschsprachigen Dokumenten hilft, die von den Ämtern und der Hausverwaltung zu ihm kommen. Am besten macht ihn der Vertrieb mit einem Rechtsanwalt bekannt, der in Deutschland arbeitet, aber aus dem Land des Käufers kommt. Zu dieser Person wird der Kunde sehr viel leichter ein Vertrauensverhältnis aufbauen. Zu einer exzellenten Nachbetreuung gehört auch, dass der Kunde einen Dienstleister hat, der sich um die vielen kleinen Dinge kümmert, die bei jeder Wohnung anfallen: Anmeldung von Telefon- und Internetanschluss, kleinere Reparaturen, Ablesen von Stromzählern sowie Heizung und vieles mehr.
Die Komplexität des internationalen Immobilienvertriebs wird in Deutschland bislang unterschätzt. Ohne ein interkulturelles Team mit dem Wissen um die jeweilige Mentalität der Kunden – hierzulande oft noch eine Seltenheit – ist der internationale Vertrieb von Wohnungen zum Scheitern verurteilt.
